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Basados en la teoría de juegos, la Venta Consultiva B2B, es un intercambio relacional a largo plazo -juego infinito- en donde no hay un momento preciso de cierre, de convencer al prospecto y obtener el pedido.. «ganar el juego». El Vendedor Consultivo B2B, comprende a cabalidad los objetivos de su empresa cliente. Discierne el flujo de los recursos, las ideas, las materias primas, la tecnología, la información y especialmente las dificultades, problemas y retos que se generan en todo el proceso creativo y productivo del prospecto. Igualmente, es capaz de acompañar a la empresa cliente a lo largo del proceso de toma de decisiones, donde su experiencia, su experticia y su formación, le permiten encontrar y presentar soluciones expresadas en un lenguaje de negocios, que llena las expectativas tanto de los gerentes y responsables por los ejercicios financieros de la organización, como de los patrocinadores, influenciadores peritos, analistas, y usuarios operativos diarios de los productos y servicios del intercambio. La venta Relacional o Consultiva B2B logra mejores resultados visibles en la prospección de las cuentas clave, la creación de relaciones a largo plazo y la disminución de los tiempos de compra. (ganancias… utilidad..) De otra forma, a favor de su empleador, el Vendedor Consultivo B2B logra el aumento del pedido promedio (cross y up-selling) y una mejor rentabilidad por operación (menos descuentos, menos lucro cesante, menos desperdicio, más aprovechamiento). Por todo lo anterior, la Venta Consultiva Relacional B2B o de productos/servicios de alta inversión, es una privilegiada y más inteligente forma de relacionarse con su cliente..

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La Venta Relacional o Consultiva consiste en un enfoque en el cual el vendedor debe ser capaz de conectarse con el cliente de un modo diferente, único, comprendiendo a fondo SU ACTIVIDAD, SU NEGOCIO, sus “resortes internos e intereses”, su modelo y expectativa financiera, su entorno y sus motivaciones de compra, y siendo capaz de acompañar a ese cliente a lo largo del proceso de toma de decisiones, haciéndolo ver que su opción y sus productos, son los más apropiados y los más rentables.

En nuestra experiencia, casi el 65% de los funcionarios de una empresa, desconocen la visión, la misión, y las políticas de la misma. La pregunta es ¿Cómo pueden ellos identificarse con lo que hacen? La calidad en los procesos es una forma de asegurarse que la empresa interpreta los ideales y las estrategias adecuadas para lograr sus metas corporativas y especialmente financieras. La calidad no es algo que se pueda usar y luego dejar al finalizar el día. La calidad es una forma de Ser y hacer, y está ligada a la cultura organizacional de una empresa y al estilo de liderazgo de sus gerentes. La mayoría de talleres de servicio al cliente están enfocados a la psicología y metodología del mismo. A las habilidades relacionales, emocionales y comunicacionales de las personas, y al manejo del estrés producido por la vida laboral. Con el presente taller queremos introducir a la totalidad del universo laboral, a los elementos básicos en los procesos, orientados para llenar los requisitos de los clientes internos y externos, la identificación de los diferentes estados, pasos, tiempos y movimientos de la variedad de insumos y consumibles que se utilizan en la elaboración de los productos y servicios, en la creación de valor, de ahorro, la introducción de elementos innovadores disruptivos para el mejoramiento de los conceptos, los procesos, y en el conocimiento de algunas herramientas sencillas para medir el éxito o el fracaso en la consecución de lo planeado.

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